Актуальные способы увеличения конверсии товарной карточки на маркетплейсах WB и Ozon

Сегодняшний эфир посвящен актуальным методам повышения конверсии товарной карточки на маркетплейсах Wildberries и Ozon. Мы обсудим основные способы улучшения ключевых метрик, таких как CTR (Click-Through Rate), конверсия в корзину и конверсия в заказ. В каждом блоке статьи мы подробно разберем конкретные действия для реализации рекомендаций, а в заключении составим четкий план действий для улучшения конверсии.

Блок 1: Оптимизация рекламных расходов

Рекламные расходы - важный аспект для достижения успеха на маркетплейсах. Основные методы:

1. Четкий расчет бюджета: Рекламные расходы должны быть рассчитаны как процент от выручки. Например, если ваш ДРР (Доля Рекламных Расходов) составляет 15%, вы должны заложить эту сумму в цену товара. Это позволит вам эффективно управлять бюджетом и избегать перерасхода.

2. Использование таблиц: Создайте таблицу, где будете отслеживать показатели стоимости рекламы, CTR, конверсии в корзину и конверсии в заказ. Это поможет быстро определить эффективность рекламных кампаний.

3. Тестирование различных ставок: Экспериментируйте с разными ставками за 1000 показов. Определите оптимальную ставку, которая обеспечивает максимальный трафик и конверсию при минимальных затратах.

Блок 2: Работа с карточками товаров

1. Создание лид-магнитов: Используйте популярные товары с минимальной наценкой для привлечения покупателей. Например, продавайте наушники по сниженной цене, чтобы привлечь внимание к вашему магазину. Это позволит увеличить трафик и конверсию.

2. Оптимизация контента карточек: Улучшите фотографии, описания и отзывы. Все важные характеристики и ответы на возможные вопросы покупателей должны быть включены в инфографику и описание товара.

3. Использование склейки товаров: Объединяйте связанные товары в одну карточку, чтобы повысить средний чек. Например, если вы продаете ремни, добавьте к ним другие аксессуары, такие как кошельки или часы. Это увеличит вероятность покупки нескольких товаров одновременно.

Блок 3: Управление рекламными кампаниями

1. Анализ ключевых слов: Постоянно анализируйте ключевые слова и фразы, по которым показываются ваши товары. Определите наиболее эффективные ключевые слова и сосредоточьтесь на них.

2. Разделение рекламных кампаний: Разделите рекламные кампании на две части - автоматические и поисковые. Автоматические кампании используйте для получения трафика по минимальной ставке, а поисковые - для целевых запросов с высокой конверсией.

3. Использование рекомендательных полок: Включите рекомендательные полки в рекламные кампании. Это поможет увеличить трафик и улучшить позиции товара в органическом поиске.

Блок 4: Внешняя реклама и акции

1. Внешняя реклама: Используйте внешние каналы для привлечения трафика на ваши карточки товаров. Это могут быть социальные сети, блогеры или другие платформы.

2. Участие в акциях маркетплейсов: Участвуйте в акциях и распродажах маркетплейсов. Это поможет повысить видимость ваших товаров и увеличить конверсию за счет дополнительных скидок и промо.

3. Демпинг и улучшение офферов: На начальном этапе развития карточки товаров можно использовать демпинг для увеличения конверсии. Однако, этот метод должен применяться осторожно, чтобы не снизить маржу до критического уровня.

Блок 5: Юнит-экономика и конверсии в разных нишах

Юнит-экономика является основополагающим элементом для любого бизнеса на маркетплейсах. Она включает расчет всех затрат, связанных с производством и продажей товара, и определяет, насколько прибыльным будет каждый проданный юнит.

1. Расчет юнит-экономики: Включите все затраты, такие как себестоимость товара, логистика, комиссии маркетплейса, рекламные расходы и налоги. Затем определите маржинальность, необходимую для покрытия этих затрат и получения прибыли.

2. Минимальная маржинальность: Минимальная маржинальность на товаре должна составлять не менее 20-30%. Это обеспечит вам достаточный запас для покрытия непредвиденных расходов и сохранения прибыли.

3. Конверсии в разных нишах: Конверсии могут значительно различаться в зависимости от ниши. Например, в категории "электроника" конверсия может быть выше за счет высокой вовлеченности покупателей и детальных описаний товаров. В категории "одежда" важную роль играют качественные фотографии и подробные описания размеров.

Блок 6: Склейки карточек товаров и их влияние на конверсию

Склейка карточек товаров - это объединение нескольких товаров в одну карточку, что может значительно повысить конверсию и средний чек.

1. Этапы воронки: Склейка товаров влияет на все этапы воронки продаж. На этапе привлечения внимания она увеличивает вероятность кликов за счет разнообразия товаров. На этапе конверсии в корзину и заказ склейка позволяет покупателям видеть больше вариантов и делать более осознанный выбор.

2. Примеры склейки: Например, если вы продаете спортивную одежду, объедините в одну карточку футболки, шорты и кроссовки. Это позволит покупателям легко собрать полный комплект, увеличивая шансы на покупку.

3. Мониторинг эффективности: Постоянно отслеживайте конверсию склеенных карточек и при необходимости вносите изменения. Используйте таблицы для анализа данных и выявления наиболее эффективных комбинаций товаров.

Блок 7: Бюджет на рекламу и показатели для принятия решений

1. Определение бюджета: Рассчитайте бюджет на рекламу как процент от выручки. Оптимальный ДРР должен составлять около 10-15%. Это позволит эффективно управлять расходами на рекламу и достигать поставленных целей.

2. Ключевые показатели: Для принятия решений отслеживайте следующие показатели:

   • CTR (Click-Through Rate): Процент пользователей, которые кликнули на вашу рекламу. Высокий CTR свидетельствует о привлекательности объявления.

   • Конверсия в корзину: Процент пользователей, добавивших товар в корзину после клика. Это показатель заинтересованности товаром.

   • Конверсия в заказ: Процент пользователей, завершивших покупку. Это основной показатель эффективности рекламы.

3. Анализ и корректировка: Постоянно анализируйте данные и вносите корректировки в рекламные кампании. Определите наиболее эффективные каналы и ключевые слова, используйте A/B-тестирование для оптимизации объявлений и улучшения показателей конверсии.

Итого:

Для увеличения конверсии товарной карточки на маркетплейсах WB и Ozon необходимо:

1. Оптимизировать рекламные расходы: Рассчитывать бюджет как процент от выручки, использовать таблицы для отслеживания показателей и тестировать различные ставки.

2. Работать с карточками товаров: Создавать лид-магниты, оптимизировать контент и использовать склейку товаров.

3. Управлять рекламными кампаниями: Анализировать ключевые слова, разделять рекламные кампании и использовать рекомендательные полки.

4. Привлекать внешний трафик и участвовать в акциях: Использовать внешнюю рекламу, участвовать в акциях маркетплейсов и применять демпинг на начальных этапах.

5. Учитывать юнит-экономику и особенности ниш: Рассчитывать все затраты, обеспечивать минимальную маржинальность и адаптировать стратегии к особенностям разных категорий товаров.

6. Использовать склейки товаров: Объединять связанные товары в одну карточку для повышения среднего чека и конверсии.

7. Эффективно управлять бюджетом на рекламу: Определять бюджет на основе выручки, отслеживать ключевые показатели и постоянно корректировать рекламные кампании.

Соблюдение этих рекомендаций поможет вам значительно увеличить конверсию и улучшить показатели продаж на маркетплейсах. Удачи в продажах!