В условиях растущей конкуренции на маркетплейсах, таких как WB и Ozon, проблема неликвидных товаров становится всё более актуальной. Эксперт поделился стратегиями, которые помогут продавцам превратить неликвидные товары в прибыльные активы.
Основные стратегии
1. Анализ неликвидных товаров
Алгоритм действий:
- Подключите аналитику:
- Используйте инструменты аналитики, такие как внутренний анализ Mone Place, чтобы выявить неликвидные товары.
- Проведите АВС-анализ:
- Определите товары категории C (токсичные товары), которые продаются ниже себестоимости или имеют низкие продажи.
- Используйте XYZ-анализ:
- Оцените сезонность и тренды продаж, чтобы понять, какие товары продаются редко, но с хорошей маржой, и какие требуют дополнительных усилий для продвижения.
Необходимые данные для анализа:
- Оборот товара
- Капитализация склада
- Упущенный оборот
- Частота продаж
- Сезонность и тренды продаж
2. Оптимизация карточек товара
Алгоритм действий:
- SEO-оптимизация:
- Подберите правильные заголовки, описания и ключевые слова для карточек товаров.
- Используйте инструменты сбора семантики, чтобы анализировать ключи конкурентов и применить их для своего товара.
- Инфографика:
- Обеспечьте качественные изображения и подробные описания товара.
- Убедитесь, что ваши изображения соответствуют стандартам маркетплейса и привлекают внимание покупателей.
- Отзывы:
- Регулярно работайте с отзывами, отвечайте на негативные и пустые отзывы.
- Используйте автоматические инструменты для ответа на отзывы, чтобы сэкономить время и ресурсы.
Необходимые данные для анализа:
- Частотность ключевых слов
- Оценки и отзывы покупателей
- Конкурентные карточки товаров
3. Управление ценами и акциями
Алгоритм действий:
- Установите целевую цену:
- Используйте инструменты, такие как Рейсер, чтобы удерживать заданную цену и предотвратить снижение цены маркетплейсом.
- Отстройка от конкурентов:
- Задайте стратегию ценообразования, ориентированную на максимальную или минимальную цену конкурентов.
- Предотвращение обнуления остатков:
- Установите заградительную цену при остатке товара ниже определённого уровня, чтобы предотвратить пессимизацию карточки.
Необходимые данные для анализа:
- Цены конкурентов
- Минимальная и максимальная цена товара
- Остаток товара на складах
4. Планирование поставок
Алгоритм действий:
- Анализ региональных продаж:
- Отслеживайте тренды продаж по регионам и планируйте поставки на те склады, где ожидается высокий спрос.
- Своевременная доставка:
- Убедитесь, что ваши товары доставляются оперативно, чтобы поддерживать высокий рейтинг и позицию в поисковой выдаче.
- Прогнозирование потребностей:
- Используйте инструменты для прогнозирования необходимого количества товаров на складах.
Необходимые данные для анализа:
- Региональные тренды продаж
- Скорость продаж
- Логистические затраты
5. Тестирование гипотез
Алгоритм действий:
- Запуск гипотез:
- Применяйте различные гипотезы по продвижению товара, такие как изменение SEO, инфографики, цены и рекламы.
- Оценка результатов:
- Сравнивайте показатели до и после внедрения гипотез, чтобы определить их эффективность.
- Корректировка стратегии:
- На основе результатов тестирования корректируйте стратегию продвижения товара.
Необходимые данные для анализа:
- Показатели продаж до и после экспериментов
- Затраты на продвижение
- Объемы продаж и прибыль
Заключение
Использование аналитических инструментов и стратегий управления неликвидными товарами позволяет эффективно выводить их из состояния неликвидности и превращать в прибыльные активы. Следуя предложенным алгоритмам и анализируя ключевые показатели, продавцы на маркетплейсах могут значительно улучшить свои финансовые результаты и повысить конкурентоспособность своих товаров.
