Как увеличить доходность бизнеса на маркетплейсах: стратегии и алгоритмы

В сегодняшней статье мы рассмотрим основные стратегии и алгоритмы действий для увеличения доходности бизнеса на маркетплейсах WB и Ozon на основе интервью с Вадимом, экспертом по продажам. Вадим рассказал о ключевых аспектах, которые помогут селлерам повысить свои продажи и оптимизировать операционные процессы.

Стратегия 1: Аналитика и работа с данными

Алгоритм действий:

1. Сбор данных:
   • Используйте инструменты для сбора данных о продажах, конкурентах и рынке в целом. Инструменты аналитики маркетплейсов (например, дата-инсайт) помогут вам получить данные о продажах, рейтингах и отзывах конкурентов.
2. Анализ данных:
   • Проведите анализ полученных данных. Выделите ключевые показатели: объем продаж, конверсия, средний чек, возвраты.
3. Выводы и решения:
   • На основе анализа данных примите решения о корректировке цен, ассортиментной матрицы, маркетинговых активностях. Определите, какие товары требуют дополнительных вложений в продвижение, а какие можно вывести из ассортимента.

Числа для анализа:

• Объем продаж (количество единиц и выручка).
• Конверсия (процент просмотров, приведших к покупке).
• Средний чек (средняя сумма покупки).
• Показатели возвратов (процент возвращенных товаров).

Стратегия 2: Оптимизация листинга товаров

Алгоритм действий:

1. Создание карточек товаров:

   • Разработайте качественные карточки товаров с подробными описаниями, характеристиками и качественными фотографиями. Используйте инфографику и рич-контент.

2. SEO-оптимизация:

   • Оптимизируйте заголовки, описания и ключевые слова карточек товаров для улучшения видимости в поисковых системах маркетплейсов.

3. Регулярное обновление:

   • Периодически обновляйте карточки товаров, добавляйте новые фотографии, обновляйте описания и характеристики.

Числа для анализа:

• CTR (click-through rate) карточек товаров.
• Позиции в поисковой выдаче маркетплейса.
• Количество просмотров карточек товаров.
• Конверсия карточек товаров.

Стратегия 3: Динамическое ценообразование

Алгоритм действий:

1. Мониторинг цен конкурентов:

   • Регулярно отслеживайте цены конкурентов на аналогичные товары. Используйте автоматизированные инструменты для мониторинга цен.

2. Анализ продаж и маржинальности:

   • Анализируйте свои продажи и маржинальность. Определите, при каких ценах ваши товары продаются лучше всего и обеспечивают максимальную прибыль.

3. Корректировка цен:

   • Вносите изменения в цены товаров в зависимости от анализа. Учитывайте сезонные колебания спроса и акционные предложения конкурентов.

Числа для анализа:

• Изменения в объемах продаж при изменении цен.
• Маржинальность продаж (процент прибыли с продаж).
• Количество акций и их эффективность (рост продаж во время акций).

Стратегия 4: Автоматизация процессов

Алгоритм действий:

1. Использование специализированного софта:

   • Внедрите программное обеспечение для управления всеми процессами на маркетплейсах из одного окна (например, управление листингами, ценами, заказами, аналитикой).

2. Автоматизация логистики:

   • Используйте автоматизированные системы для управления складскими запасами и доставкой товаров. Системы фулфилмента могут существенно упростить процессы упаковки и отправки заказов.

3. Оптимизация работы с отзывами:

   • Внедрите автоматизированные инструменты для мониторинга и ответа на отзывы. Регулярно анализируйте отзывы и используйте их для улучшения качества товаров и сервиса.

Числа для анализа:

• Время обработки заказов.
• Точность выполнения заказов (процент выполненных заказов без ошибок).
• Сроки доставки товаров.
• Уровень удовлетворенности клиентов (оценки и отзывы).

Стратегия 5: Участие в акциях и работа с отзывами

Алгоритм действий:

1. Участие в акциях:

   • Регулярно участвуйте в акциях и распродажах маркетплейсов. Анализируйте эффективность акций и корректируйте свои предложения.

2. Работа с отзывами:

   • Активно работайте с отзывами. Отвечайте на отзывы клиентов, учитывайте их пожелания и замечания для улучшения качества товаров и сервиса.

3. Продвижение товаров:

   • Используйте платные и бесплатные инструменты для продвижения товаров на маркетплейсах. Размещайте товары в рекомендованных и спонсируемых блоках.

Числа для анализа:

• Рост продаж во время акций.
• Количество и качество отзывов.
• Эффективность рекламных кампаний (конверсия, ROI).

Заключение

Увеличение доходности бизнеса на маркетплейсах требует комплексного подхода и использования различных стратегий. Анализируйте данные, оптимизируйте листинги товаров, используйте динамическое ценообразование, автоматизируйте процессы и активно участвуйте в акциях. Следуя этим стратегиям и алгоритмам, вы сможете существенно повысить свои продажи и увеличить прибыль.