Стратегии выбора ниши на Wildberries

Сегодня мы обсудим стратегии выбора ниши на маркетплейсе Wildberries, опираясь на советы и опыт эксперта в области e-commerce. Вячеслав делится своими методиками и подходами, которые помогут предпринимателям выбрать правильную нишу для успешного запуска и развития своего бизнеса на Wildberries.

Почему выбор ниши важнее выбора товара?

Первое, что подчеркивает Вячеслав, это важность выбора ниши, а не конкретного товара. Ниша определяет общий рынок и возможности для роста, тогда как товар является следствием выбора ниши. Начинающим и опытным предпринимателям нужно фокусироваться на нише, чтобы затем принимать осознанные решения о товарах, которые будут предлагаться на рынке.

Стратегии выбора ниши

1. Маленькая ниша для тренировки

   • Описание: Идея в том, чтобы выбрать небольшую нишу, где можно получить начальный опыт, протестировать процессы и изучить поведение покупателей.

   • Алгоритм действий:

     1. Найдите нишу с умеренной конкуренцией и низким объемом продаж.

     2. Проанализируйте ключевые метрики: выручку, процент выкупа, средний чек.

     3. Запустите первые продукты и наблюдайте за их продажами.

     4. После успешного тестирования масштабируйтесь в более крупные ниши.

2. Большая ниша с выростом

   • Описание: Выбор крупной ниши с большим потенциалом для роста, начиная с малого сегмента внутри этой ниши.

   • Алгоритм действий:

     1. Определите крупные ниши с высоким объемом продаж и разнообразием продуктов.

     2. Изучите сегменты внутри ниши: вечерние платья, свадебные платья и т.д.

     3. Начните с малого сегмента, чтобы уменьшить конкуренцию и нарастить опыт.

     4. Постепенно расширяйтесь в другие сегменты или переходите на более крупные.

Анализ данных и принятие решений

Для принятия правильных решений при выборе ниши Вячеслав рекомендует использовать таблицы и следовать четким критериям:

1. Капитализация ниши

   • Анализ: Сколько денег в нише? Если ниша не приносит дохода, нет смысла тратить на нее время.

   • Метрика: Общий объем заказов в нише.

2. Доля относительно цели

   • Анализ: Соотнесите свою финансовую цель с долей рынка. Если ваша цель слишком велика для ниши, стоит рассмотреть другие варианты.

   • Метрика: Процент, который ваша цель составляет от общего объема заказов в нише.

3. Уровень топовых артикулов

   • Анализ: Посмотрите на выручку и объем продаж топовых товаров в нише.

   • Метрика: Средняя выручка топ-100 товаров.

4. Средний чек

   • Анализ: Сравните средний чек в нише с вашими затратами на привлечение трафика.

   • Метрика: Средняя стоимость товаров.

5. Сезонность

   • Анализ: Определите, как изменяется спрос в зависимости от времени года.

   • Метрика: График продаж за последние несколько лет.

6. Конкуренция

   • Анализ: Определите количество конкурентов и их доли на рынке.

   • Метрика: Количество товаров и выручка топовых брендов.

7. Личный интерес

   • Анализ: Выберите нишу, которая вам интересна и в которой вы готовы работать.

   • Метрика: Субъективное восприятие и мотивация.

 

 

Как оценить кликабельность, конверсии и процент выкупа

После выбора ниши важно оценить основные показатели эффективности (KPIs) для более точного прогноза успеха вашего бизнеса. Рассмотрим, как оценить кликабельность, конверсии и процент выкупа, как они зависят от ниши и как это влияет на юнит-экономику.

Основные показатели эффективности

1. Кликабельность (CTR)

   • Описание: Процент пользователей, которые нажали на вашу карточку товара после его отображения в результатах поиска.

   • Анализ:

     • Перейдите в аналитику кабинета продавца на Wildberries.

     • Оцените CTR своих товаров или аналогичных товаров конкурентов.

     • Оптимизируйте заголовки, изображения и описание товаров для увеличения CTR.

   • Средние значения:

     • В среднем CTR на маркетплейсах варьируется от 1% до 5%. В нишах с высокой конкуренцией и низкой ценой товара CTR может быть ниже, в нишах с уникальными или дорогими товарами — выше.

2. Конверсия (CR)

   • Описание: Процент пользователей, которые совершили покупку после перехода на страницу товара.

   • Анализ:

     • Изучите данные по конверсии в аналитике кабинета продавца.

     • Оцените конверсию у конкурентов, используя сторонние аналитические инструменты.

     • Улучшите описание товара, фотографии, отзывы и предложения (скидки, акции) для повышения конверсии.

   • Средние значения:

     • В среднем конверсия на маркетплейсах составляет 2%-10%. В нишах с простыми и недорогими товарами конверсия может быть выше, в нишах с дорогими или сложными товарами — ниже.

3. Процент выкупа

   • Описание: Процент товаров, которые были выкуплены пользователями после оформления заказа.

   • Анализ:

     • Посмотрите данные по выкупу в аналитике кабинета продавца.

     • Проанализируйте выкуп у конкурентов и по аналогичным товарам.

     • Улучшите качество товара и сервис доставки для повышения процента выкупа.

   • Средние значения:

     • Процент выкупа варьируется от 50% до 90%. Товары с низкой стоимостью и импульсные покупки имеют высокий процент выкупа, дорогие и специализированные товары — ниже.

Влияние на юнит-экономику

Все эти показатели напрямую влияют на юнит-экономику бизнеса:

• Высокий CTR означает большее количество пользователей, привлекаемых на страницу товара, что увеличивает вероятность продаж.

• Высокий CR означает, что большее количество посетителей превращается в покупателей, что увеличивает доход.

• Высокий процент выкупа снижает количество возвратов, что улучшает финансовые показатели и уменьшает затраты на логистику.

При анализе юнит-экономики учитывайте расходы на рекламу, стоимость товара, стоимость доставки и комиссии маркетплейса. Оптимизация этих показателей позволит вам более точно прогнозировать прибыль и улучшить рентабельность бизнеса.

Анализ конкретных товаров после выбора ниши

После выбора ниши важно проанализировать конкретные товары, их популярность и частотность поисковых запросов. Этот анализ поможет определить, насколько перспективна выбранная ниша и какие товары в ней будут наиболее успешными.

Алгоритм анализа товаров

1. Анализ ключевых слов

   • Описание: Изучите, по каким ключевым словам пользователи ищут товары в вашей нише.

   • Инструменты:

     • Внутренние инструменты Wildberries: Используйте аналитику популярных запросов в кабинете продавца.

     • Сторонние сервисы: IMP Stats, Яндекс.Wordstat, Google Trends.

   • Действия:

     • Соберите ядро запросов, связанных с вашей нишей.

     • Определите наиболее популярные запросы и их частотность.

2. Оценка частотности запросов

   • Описание: Частотность поисковых запросов показывает, насколько часто пользователи ищут тот или иной товар.

   • Инструменты:

     • IMP Stats: Сервис предоставляет данные по популярности запросов.

     • Яндекс.Wordstat: Анализ частотности запросов в поисковой системе.

   • Действия:

     • Введите ключевые слова из вашего ядра запросов в сервисы для анализа.

     • Определите частотность запросов за различные периоды времени.

3. Анализ конкурентоспособности

   • Описание: Оцените количество конкурентов и уровень их продаж по конкретным товарам.

   • Инструменты:

     • IMP Stats: Данные о конкурентах и их выручке.

     • Внутренние инструменты Wildberries: Анализ конкурентов в разделе аналитики.

   • Действия:

     • Определите основных конкурентов в выбранной нише.

     • Оцените их ассортимент, цены, количество отзывов и рейтинги.

4. Проверка сезонности

   • Описание: Изучите, как спрос на товары меняется в зависимости от сезона.

   • Инструменты:

     • Google Trends: Анализ трендов за несколько лет.

     • IMP Stats: Данные о сезонности продаж.

   • Действия:

     • Оцените сезонные пики и спады для каждого товара.

     • Учтите сезонные изменения при планировании ассортимента и маркетинговых активностей.

Влияние на выбор товаров

Анализ ключевых слов, частотности запросов и конкурентоспособности помогает определить, какие товары имеют наибольший потенциал в выбранной нише. Это позволяет:

• Снизить риски: Понимание сезонности и конкуренции поможет избежать перепроизводства и избыточных запасов.

• Увеличить доход: Фокусируясь на самых популярных товарах и ключевых запросах, вы сможете привлечь больше покупателей.

• Оптимизировать маркетинг: Знание частотности запросов позволяет эффективнее распределять рекламные бюджеты и повышать рентабельность.

Заключение

Выбор правильной ниши и дальнейший анализ конкретных товаров и ключевых слов — это основа успешного бизнеса на маркетплейсе Wildberries. Следуя рекомендациям Вячеслава Малых и используя предложенные методики, вы сможете более точно прогнозировать свои результаты и создавать эффективные стратегии для достижения поставленных целей. Удачи в вашем предпринимательском пути!